如今“草船借箭”早已不是诸葛先生与周瑜斗智斗勇的典故。因为，它已经被运用到了当今中国经济。如同中国鞋企的发展一样，“缺什么，借什么”才能实现产业转移，“缺什么，拿什么”才能完成整条产业链的搭建。鞋企发展关键在于如何把传统经济实现创新化，所以学习草船借箭的“借”与“拿”就成为了企业发展的捷径。都说万丈高楼平地起，创新发展归根结底源于传统精华的吸取，但传统走到今天却又离不开这个扛在肩上的创新。

    传统鞋企“借”电销实现突破     

    2010年，我国电子商务取得了迅猛的发展。需要注意的是，鞋类商品在电子商务市场份额颇大，品牌鞋业企业更是表现抢眼。

    根据中国电子商务研究中心的数据，2010年网上零售市场交易规模达5131亿元，较2009年翻了一番。在艾瑞咨询的“网购用户最常购买商品品类”的调查中，鞋类商品占超过三分之一的份额。

    从整体来看，鞋类品牌“触网”形式具体可以分成两大类别：一是品牌专营类电子商务模式。这类模式中，外资品牌以海泰客为代表。海泰客不仅组建B2C网店系统前台，还在后台的客户订单管理、仓储物流优化等管理方面工作有了深入的推进。与此同时，海泰客还导入了B2B业务，构建并拓展分销体系。国内品牌企业则以百丽、PEAK、李宁等为代表。比如李宁建立有网上商城等。二是品牌综合商城类电子商务模式。国外代表企业是Zappos，这家企业从1999年即开始启动电子商务项目，到2010年销售额已经突破10亿美元大关。国内品牌综合商城类代表企业主要有名鞋库、好乐买、乐淘等品牌，该三家企业年度销售额均突破亿元大关。

    有关专家表示鞋类企业进军电子商务时必须要具备的“七项素养”：一是对鞋类行业特性要有充分的了解；二是信息化系统必须要畅通和对接；三是严格追求客户满意度；四是要有一定时间的积淀；五是要有适当资金投入；六是要有品牌特色；七是有相应的人才队伍。

    传统鞋企“拿”营销进军市场

    随着市场经济的发展及中国加入WTO零售市场的全面开放，中国鞋市场竞争日趋白热化，消费者需求多样化和个性化趋势明显，鞋企业的规模化也不断扩大。

    主要表现有：

    （1）消费者需求的变化。从最初消费者重视鞋的质量，到目前注重鞋的款式和品牌偏好。

    （2）消费者购买渠道的变化。消费者购买渠道从二十世纪八十年代开始，经历了四个时期，分别是是百货大楼、小商品市场时期、个体店铺、摊点时期、品牌专卖店及鞋业超市时期、以及目前流行的大卖场、商超、综合与专业连锁店时期。

    （3）鞋企业市场重心的转移。从最初的重视制造商，到重视渠道商，再过渡到零售商，发展到目前的重视消费者的整体过程。

    （4）鞋企业制造方式的变化。从最初的企业自己设计生产到现在企业主抓设计，委托加工的方式进行生产制造，皮鞋企业建立了快速响应市场的反应机制，并通过OEM方式迅速扩大了生产规模。

    而当前鞋行业已经是品牌化经营时代，鞋企业要想在市场竞争中树立品牌形象，实现销售收入和利润的持续增长，必须在发挥企业优势的基础之上，对目前企业自身的营销模式进行改革，对立以品牌为导向的企业经营理念，制定适应市场的产品、价格、渠道及推广策略。

    鞋企必须发育健全的营销组织职能和结构，以开展有效的营销活动。传统鞋企因为多年体制不变的原因，多数情况下只有一个销售部门负责简单的发货和收款式活动，已不适应新的营销模式。需发育的职能应该包括：市场企划职能，策划大型统一的主体性市场活动，并对相关物料进行筹备推进；市场服务督导职能，服务于省级代理、市级代理、终端商，指导、引导他们提升内部管理，推动主题活动，规范市场秩序，培训员工等市场服务职能；销售信息处理分析职能，订单的接收、处理、分析汇总、追踪、退换货等销售服务职能；市场拓展职能，主要是代理商、加盟商的商务谈判、签约、选址协助工作等。同时应该增设与上述职能相对应的部门，形成完善的营销组织结构，并向构建营销中心的方向发展，实现与市场的最终接轨。